来源 | 智合

开年伊始，律师行业最热的话题是：最近几年的变化，到底只是一个周期轮回，还是一次时代换挡？面对这样的变化，小到律师个体，大到律所，到底该怎么应对？

这个话题的背后，是两种截然矛盾的现象：一边是以“薪酬优化”和“人员优化”为名义的大幅裁员降薪，甚至头部律所都未能幸免，而传统业务也不断陷入恶性价格竞争，“几万元的律师费，却要承担几千万的赔偿责任”；另一边是客户的新兴复杂需求和高端需求，仍然很难得到满足，“一旦需求跨越了三个以上专业领域，专业律师或者束手无策，或者盲人摸象，哪怕他们在自己的领域非常专业”，同时，即便在头部律所，碰到好律师仍然是随机事件，“与其说我信任哪家律所，宁愿说我信任哪个律师”，一个与律师打交道多年的企业家说。

这个矛盾现象背后的原因，一家头部律所主任总结得非常精辟：“很多人还没有意识到，‘百年未有之大变局’这句话固然是指的宏观环境，但我们律所、律师又何尝不是走到了‘三十年未有之大变局’的关口呢？”

企业变得越来越“精明”，只有稳定、高质量、跨领域乃至跨法域的综合服务供给能力才能征服他们，但传统合伙制律所往往只能依赖单个团队提供对应服务，即使临时整合组成项目组，个中的分工协作和利益分配问题也是多如牛毛。即便许多看似光鲜的律所，也都面临着竞争力不足的窘境。

裁员、降薪屡见不鲜，马太效应和墨菲定律都在加剧，同质化的竞争只是让大家普遍陷入“内卷”的泥淖而难以脱身。要真正解决这种供需矛盾，只能是从深层乃至底层完成法律服务业态的升级——一场“三十年未有之变局”，正于律师行业的静水之下酝酿。

2024年3月14日夜，一家志在投身这场变革、为其提供一种可行解法的律所，以自己的开业在这潭静水里砸出了一圈水花。

这家律所的管理者们，将变革后的新时代定义为“律所机构时代”——“我们不做下一支舢板舰队，要成为第一艘巨型轮船”。

律所的名字，礼丰。

礼丰开业典礼现场

三十年之变：“个体户时代”的终结

国内律所发展模式的上一轮阶段性变革，可以追溯至上世纪90年代。

上世纪80年代末90年代初开启的办所潮，至90年代中后期，已基本奠定了如今仍活跃在国内律师行业的主流律所形态——按领域进行专业分工、偏重个体激励的合伙制律所。

专业分工奠定了不同律师在特定领域的服务优势，此后近30年间的变化，也主要是在专业领域分工上做得更精细、更具体。合伙制则激发了律师个体的生产积极性，也让律师与律所之间长期保持相对松散的关系。

“以今天的眼光来看，这种组织形态已经跟不上时代的发展了。”作为礼丰创始人之一，戴凌云在开业典礼上如是分享自己的看法，“从组织方式看，律师团队和律所的关系更类似于挂靠，律所提供的管理接近于一种公共品，彼此间的区别也只在于这项公共品的多寡和性能。而律所的专业分工也只存在于律师之间，没有触及价值主链条上更细致的分工。”

礼丰律师事务所创始人戴凌云

这意味着绝大多数律所仍是一个个“舢板”的集合。即便集结成舰队，也是“舢板舰队”，而非真正的“巨轮”。

舢板抵御不了骇浪。

“最近数年全球化、人口、技术、经济增长趋势大变革的时代背景下，企业、企业家面临的市场环境越来越复杂，对法律服务的需求随之综合化、复合化，往往单个需求就会涉及融资、上市、税务、合规、争议解决等多领域的融合。”同为礼丰创始人的刘涛表示，“传统团队制服务模式在应对此类需求时，往往会遇到客户需求理解、产品匹配、交付水准不到位等问题，这是传统律所难以自行打破的困境。”

礼丰律师事务所创始人刘涛

市场与客户需求的变化，意味着律师行业的新一轮“骇浪”已然逼近。律所想要存活下来，就必须想办法完成从“舢板”到“巨轮”的变革。

时代之潮，来得刚好。

戴凌云和刘涛都曾在“红圈”所执业，均在30岁出头的年纪晋升一级合伙人，长期并肩作战，并早早以管理合伙人的身份参与律所事务。

“快速成长”，意味着较同龄人更快触及生涯发展的天花板。当意识到自己已经站在了国内最顶尖律所的一小撮精英之中，却仍面临着难以真正解决传统律所组织形式服务痛点，以及突破单体或小团队作战窠臼的现实时，茫然也就随之产生。

他们看到了客户需求变化的未来，也怀有以法律服务助力企业发展、撬动社会进步的理想。精细化的分工、流程化的协作，AI技术的融合……这些都需要一套新的律所底层逻辑来支撑。

“红圈”的氛围很好，变革的动力也因此不那么足。如果继续按部就班下去，整个职业生涯的日子一眼能望到头——这显然不是戴凌云和刘涛所想要的。

怎么做？创立一个理念相合、符合自身期待的新平台，顺理成章。

戴凌云和刘涛发现，将目光局限在行业内的结果，最有可能的是造出又一支“舢板舰队”而已——以他们的目标来衡量，这显然不能算成功。

他们选择将目光投向行业之外。“律师行业和其他以人才为核心资产的行业没有什么本质区别。在过去的高速发展时代，个体户模式没什么大问题，甚至这是促进行业发展的重要推手。但在时代大变局的当下，吸取其他行业的经验，积极改变，‘机构化’就会成为大势所趋。”戴凌云表示。

从改变的念头诞生，到第一次进行具象化的坦诚交流，再到真正让一家律所呱呱坠地，近十年时光，弹指一挥间。特定的时代背景，深厚的过往积淀，相同的创业理念，在此“三十年未有之行业变革点”交汇。

最终的成果，即是礼丰。

时代新解法：“一家律所，一个团队”

得知两人出来办所，很多人慕名前来拜访或交流，有祝福，更有好奇。有人观望，也有人选择加入。

这也让基于戴凌云、刘涛原有精英团队拓展而成的礼丰，在开业时即已经拥有近百位律师，离“百人所”的门槛相去不远。

吸引同行纷至沓来的，除了礼丰团队过往积淀的行业口碑，更主要的自然是礼丰所希望打造的新解法——“一家律所，一个团队”。

“一家律所，一个团队”描述的是礼丰的组织形式，其核心出发点则是新市场环境下礼丰对客户需求的理解与推断。

“传统形态律所服务带给客户和市场的痛感是非常明显的，具体来讲可以概括为三点：交付水准的不稳定、跨专业合作的低效，以及对新兴复杂法律问题的迟钝。”戴凌云表示。

交付水准不稳定，是因为律所内不同团队间能力的参差不齐；跨专业合作低效，是因为利益分配关系复杂、缺少简单且高效的机制；新兴复杂法律问题解决起来费时费力，是因为无法集中力量、力出一孔快速研发。而这三点的核心原因，都在于传统律所的“松散”。

礼丰希望真正解决这一“松散”问题，在各个领域都为客户提供稳定、高质量的专业服务。所以，礼丰给出了“一家律所，一个团队”的答案——在礼丰，不存在隶属于任一合伙人的团队，所有分工依托部门进行，所有服务依托项目/流程展开，有价值的资产均归属于律所，分配亦交由律所统一进行。

当客户产生新的服务需求，礼丰就会根据其具体需求组建起跨部门的“项目组”。所有成员向项目组负责人负责，一切以完成客户需求、让客户满意为目的。

“礼丰所追求的，是更为彻底的，建立在资产和分配端完全打通基础之上的‘ 一体化’运作。这其实也更类似于成熟公司的做法”，刘涛介绍道。

对于客户来说，任一礼丰律师都会为其提供水准在线的高质量服务，任一礼丰律师也能随时为其对接对应领域的优质资源——虽然囿于律师行业的特性无法将对个人的信任完完全全平移到律所上，但日积月累之下，客户会意识到，只要礼丰这块招牌在，他的背后就随时站着一整支高素质法律服务团队。

“在客户需求越来越复杂化的趋势下，这是最符合客户利益的做法。”戴凌云解释道，“举个例子，即便是而今的狭义资本市场，往往也会涉及A股、交易、争议解决、刑事、家族财富、税务等众多板块，且经常需要横跨多个法域——单支团队很难做好，传统律所又很难实现高效协同。礼丰所做的尝试，也必然是未来律所要探寻的发展方向，因为这与客户利益方向相符。”

当然，企业发展到一定规模程度，往往也容易撞上一堵隐形的“部门墙”，阻滞效率的进一步提升，带来“熵增”。而想要打破“部门墙”，企业圈亦有着一个标准答案——流程化。

对于吸收了其他成熟企业运作经验的礼丰而言，流程化自然也是重点学习的对象。在团队时代，礼丰的合伙人们就采取了专业部门形式的运作模式，而到了律所时代，规模的提升、领域的拓展必然会让运营变复杂，因此，礼丰很早就开始打造自身的运作流程，并在过去数年里先后形成了数个闭环、可升级的一级流程，覆盖了从接到客户需求到完成客户评价的整个服务过程。

某种意义上，这可以视作“法律服务产品”的进阶形态——替客户完成选择，让客户满意而归。

与客户同在：信任比商业利益更重要

目前，礼丰服务于数百位机构/个体客户，其中不少已经与礼丰团队建立了五年以上的长期合作关系。在礼丰的客户评价中，出现最频繁的关键词往往是“了解专业、深入行业”“服务高效、沟通顺畅”“擅长处理复杂、疑难的复合型法律服务需求”。

以一家从创立起即由礼丰团队提供服务的科技公司为例，该公司曾在科创板上市过程中遭遇了复杂的内外部挑战，需要另谋融资渠道。在礼丰团队的支持下，该公司在一个半月时间里成功完成了“撤回A股申报-搭建红筹架构-完成数亿美元融资”的大动作。

“项目背景十分复杂，存在着众多的利益相关方，又涉及境内外的多个监管机构以及众多股东，因此整个过程中我们调动了各个部门的同事：A股、交易、税务、境外资本市场、合规、知识产权等等。仅一个红筹搭建，可能很多企业都得花上不下两三个月的时间。”戴凌云表示，“我们通过内部的调度合作化繁为简，虽然很多具体的工作在客户看来是无形的、难以感知的，但他们能感到的就是，我们又快又好地完成了项目，取得了圆满的结果。”

流程化运作带来的过硬专业服务能力，保障了礼丰交付客户的质量和效率，但许多客户更认可的，其实是礼丰的服务理念。或者说，他们经常在实际接触中惊叹礼丰对于法律服务本身的理解与诠释。

“律所当然要取得商业成功，但律所更本质的属性是专业机构，更应该追求客户的信任和社会的价值。我们给礼丰设定了两阶使命，第一阶是助力客户成长、守护客户成功，第二阶则是降低交易成本、促进社会发展。这两阶是递进关系，并不是时间先后关系。”刘涛解释道，“举个最简单的例子，当我们为客户解决问题的时候，就可以通过自身的努力来同时兼顾客户商业成功和社会效益。”

基于这样的理念、愿景和使命，礼丰更愿意将专业效益置于商业利益之上。当商业利益和信任产生冲突时，礼丰律师更倾向放弃利益，换取信任。比如：当一个长期服务的客户在关键时刻无力承担服务费时，律所是否愿意在成本可接受的前提下无偿助其渡过难关？

礼丰会选“是”。

“衡量专业机构成功与否，肯定不是在于其提供专业服务的过程中取得了多少收益——就像我们在评价医院时绝不会以每位主任在手术上挣了多少钱为准绳。利润不是目的，而是在追求成果，追求为人信任、受人尊重过程中必然的收获。”戴凌云表示。

礼丰也更愿意在客户服务的过程中积极探索推进法治的进步，例如不少企业面临的投资回购困境，礼丰就为数十家企业提供了对应的法律服务支持，帮助企业家寻求最佳方案。“礼丰律师都认同一个观点：法律是现代社会最重要的基础设施。礼丰也致力于成为一家让人信任的专业机构，希望和欢迎持同样理念的同行与我们并肩而行。”

流程化组织：专人司专事，让长板更长

知易行难，要实现礼丰所设计的一整套一体化、流程化的服务体系，输出稳定高质量的专业服务，同时还顾及专业机构的发展理念，必然对人才队伍有着极高要求。

对此，礼丰自然也有长期思考下凝练出的系统性培养方法：“高人才密度”+“流程化组织”，就是礼丰为这样一批面临挑战的年轻潜力法律人所准备的职涯快速通道。

礼丰不要求每一位律师面面俱到，而是更多发现并发展个体的“长板”，真正“专人司专事”，让律师们在自己擅长的领域和方向走得更远。在红圈所做过多年合伙人提拔和招募工作的戴凌云说：“传统律所筛选出的合伙人，是没有明显短板的人，专业能力得过硬，获取客户能力得有，带团队能力也得有，但这样的筛选过程，一方面筛掉了部分有明显长板但也有明显短板的人，另一方面，筛选出来的人，也不能把精力放在自己真正擅长的事情上，实现价值最大化。与此不同，我们在这一问题的解决方法是‘各司所长、长板互补’——只要你有明显的能力强点，即便存在明显的能力短板，也能在礼丰晋升为合伙人；对于那些没有明显能力短板的人，我们会鼓励他们更多地去做自己最擅长的事情。”

为了实现“各司所长、长板互补”，礼丰围绕“流程化”的思路搭建了整个律所服务体系，而流程化带来的好处则是让律师真正“专人司专事”，在每个板块都稳定产出、交付高质量的法律服务。在人才培养方面，这种模式能够最大化律师个体的“长板”。

从团队时代，到如今的礼丰，礼丰律师一直保持的一大特点是：横向比较其他律所，礼丰同级别的律师往往会在专业能力上成熟两到三年。

当然，这一结果，也是因为礼丰在人才选择上采取了“掐尖”的策略。礼丰拥有一支履历过人、能力出众的精英团队，来自清华、北大、复旦、交大、华政、中政、西政、哥伦比亚和康奈尔等国内外一流高校，多有在红圈和英美头部律所的多年执业经验积累，比如上市、私募、并购等领域的黄青峰、廖学勇、商宇洲、史雪纯、赵颖洁、黄亚琪，家族财富管理、税法领域的武昊，企业合规领域的宇文沛，争议解决领域的梅哲、刑事领域的曹熙，人事劳动领域的杨宁宁，知产专利领域的俞琳，等等。

礼丰合伙人团队

这支覆盖各个专业领域的团队赋予了礼丰解决客户各维度需求的综合能力，也使得礼丰在人才密度上表现拔群。“当你在一群优秀同事身边时，想要并肩而行就自然会努力上进。”戴凌云补充到。

人才密度是礼丰提供的“氛围”支持，从管理运营角度看，礼丰给人才成长更大的支持是“组织”支持。

礼丰在流程体系中设置了专业做深的可能，让每个个体在对应方向都有一直深耕的空间。而不同部门间也会有高频的互动和赋能，让每位成员都能取得更广泛的知识和技能提升。

“无论交付端、市场端还是产品端，礼丰为每个职能部门都打造了一套能力模型。”刘涛介绍道，“以交付端为例，礼丰的交付力模型能够确保每位交付人员都能在不同流程中得到尽可能细致的指导、培训、演练，并从大量反馈中收获信息、总结提高。这是一个闭环的流程模型，结合评级系统帮助每位律师形成自身的正向成长飞轮。”

此外，随着AI时代的到来，礼丰也已经在AI领域做了大量参与和尝试，既包括基于知识图谱的传统AI，也包含基于大语言模型的新AI，并在快速推进AI和工作流的融合。

以长期为义：可以升级进化的组织

在礼丰开业典礼上致辞时，戴凌云和刘涛没准也回想起了30岁出头刚升为一级合伙人时的意气风发与踌躇满志。彼时，具有压迫感的行业天花板尚未开进视野，时代和客户需求的变迁也不像今天这般直白且激烈。

他们曾有很多次机会选择躺平，在衣食无忧里走完成功律师的下半生。所幸，今天的他们又和一群志同道合的礼丰律师一道，站在了新的起跑线前，昂首迈步从头越，复刻彼时的意气风发与踌躇满志。

没有人能永远年轻，除非一群人决定聚在一起，做一个能够永远年轻的组织——这恰是礼丰的愿望，即做一家可以升级进化的组织。

而要打造一个这样的组织，需要不断地吸引志同道合的人加入，“我们要打造一家共创、共治、共享的律所。我们跟每一位事务所同事都承诺过，事务所是大家的，不是某一个或几个合伙人的；我们希望礼丰有价值的东西，包括专业能力、客户关系和声誉等，都是可以传承的，而不会随着一个或者几个合伙人的退休而减弱或者消失。” 刘涛说。而戴凌云的表达更加具象：“如果哪天任何人退休了，仍在礼丰工作的各位，能得到一个接近完整的蛋糕。”

礼丰的释义是“以礼致丰，丰而好礼”，演绎自《论语》的“富而好礼”却又在当下的律师行业更加应景：竞争再激烈，行业再内卷，也应当追求专业机构的本真，以“求丰”替代“求富”，再在丰足的基础上将法律所追逐的“礼”广撒人间。

礼丰的诞生，是偶然，更是必然。“与其将礼丰的诞生说成是我们整个团队的‘创造’，不如说这种新形态的律所是新时代市场环境的必然产物。没有礼丰，也会有其他机构来完成这一使命。”戴凌云表示。

戴凌云、刘涛，还有更多的礼丰合伙人、律师，都期待着“吾道不孤”：“礼丰希望用自己的实践经验，列一道可行的解法。倘若其他同行看到或认同这种解法，我们十分愿意一起交流。”

这是礼丰的“长期主义”，也是他们向整个行业发出的最新邀约。

礼丰，启航