作者：赵颖洁
生命科学技术许可(Licensing)交易中，定价条款通常是许可方和引进方进行商业博弈的重要战场。近半年来市场公告的几项重磅Licensing交易大致遵循了首付款、里程碑付款和销售分成的定价逻辑：
2022年12月
科伦药业将7种不同在研的ADC药物license-out给默沙东，首付款为1.75亿美元，包括首付款、里程碑付款和销售分成在内的总交易金额为93亿美元。
2022年12月
康方生物将其PD-1/VEGF双抗依沃西license-out给Summit Therapeutics，首付款为5亿美元，包括首付款、里程碑付款和销售分成在内的总交易金额为50亿美元。
2023年5月
西比曼将其两款CAR-T疗法license-out给强生，首付款为2.45亿美元，总交易金额更高（未披露）。
2023年5月
百力司康将其HER2ADC授权给卫材，包括首付款、里程碑付款和销售分成在内的总交易金额为20亿美元，首付款金额未披露。
将上述定价方式拆解开来，其具体操作方式为：引进方向许可方一次性支付一笔不可抵扣的固定金额首付款。并且，引进方依据药品研发、上市或商业化进程，在完成里程碑事件时向许可方支付一次性付款。此外，在药品上市后，引进方依据药品上市销售后所获得的销售收入向许可方支付销售分成。
该定价模式源于药品研发周期漫长且充满风险的行业特点，谈判的过程也是引进方与许可方之间分担商业风险的博弈。分阶段付款的定价方式既可减少引进方短期内的资金压力，又能为许可方保留未来分享超期利益的可能。我们在本文中总结了定价条款中五大重点问题，供中国背景的生物医药公司参考。
问题一：如何确定首付款金额及其与里程碑付款和销售分成之间的比例？
影响首付款的因素是多元的。在商业上，双方通常会考虑标的管线是一项巨大技术突破还是小的改进？管线研发到何种阶段？许可方前期投入了多少研发费用？标的管线权益的地域范围、性质（是否独家）及领域（如：标的权益仅覆盖某几项适应症还是更广泛适应症）。
有时公司的整体战略布局和宏观策略也会影响交易的首付款金额，如科伦与默沙东的交易中，据公开报道，科伦为实现通过与默沙东的交易达到“大厂背书”的效果，牺牲了一部分首付款收益，而将更多的交易金额放在了里程碑付款和销售分成中。
在法律上，引进方有时会要求依据尽调结果调整定价方案。例如，如果正在申请中的专利对许可产品后续研发、生产或商业化产生重大影响，则引进方通常会考虑将专利授权登记作为支付部分款项的前提条件。
问题二：如何确定合适的里程碑事件？
里程碑事件通常有两种类型，第一，研发/政府监管类里程碑事件。如向相关国家和地区的药品监管机构提交药品注册申请、获得临床试验批件、正式开展相关阶段的临床试验、获得药品上市许可。第二，销售里程碑事件。通常双方以标的管线实现首次销售(first commercial sale)，或销售额达到一定金额作为里程碑付款的触发事件。
里程碑事件的确定需清晰、明确。如双方协商以临床实验完成作为里程碑事件，但若临床实验完成但数据并不乐观时，是否需支付里程碑付款？再比如，双方以临床实验的开始作为里程碑事件，而如何认定“开始”？到底是给药，还是受试者入组？这均需协议中予以清晰认定。
问题三：如何计算销售分成的基数和比例？
许可方通常倾向于以总收入(total revenue)为基数与引进方分成，而引进方则倾向于以净利润(net profits)为基数分成，从而降低运营成本对自身分成收益的影响。
在双方博弈的过程中，逐渐发展出的市场通行做法为依据净销售额(net sales)减去一定的扣除项作为分成基数。这里需注意双方需确定净销售额到底以开票价(invoiced amount)还是收到价(received amount)为准，涉及到坏账由谁承担的问题。
分成比例的影响因素则较为多元，如标的权益所处的研发阶段、适应症和临床应用、潜在价值和双方谈判能力等，一般许可方的分成比例在5% - 20%之间。当引进权益的独占权利被破坏时（如仿制药进入市场），引进方通常会主张调低许可方享有的分成比例；但若许可方若能成功阻止仿制药上市，许可方可主张维持原有的销售分成。
问题四：如何确定净销售额的扣除项？
针对扣除项范围的谈判通常会陷入较长时间拉扯，因为在净销售额和分成比例确定的情况下，扣除项范围的大小决定了最终许可方可收到的分成额。
扣除项通常会包括给予分销商的奖励、返点或折扣；就损坏或过期的药品支付的赔偿、减免、补贴或折扣；税费；运输费；保险费；制造成本；营销成本；上市前用药、同情用药或特定患者用药项目中以免费或低于成本提供的药品等。
扣除项的谈判不仅要着眼于当下，亦需考虑到法律、政策及市场可能的变化。例如两票制改革导致原有经销商承担的营销成本内化为企业自身成本，从而使得开票价上升，如果依据原来的分成模式，则可能会导致引进方的收益显著下降。扣除项谈判时需留足灵活性，公司（无论作为引进方还是许可方）才不至于在市场或政策环境发生变化时陷入被动。
问题五：如何设置许可方与引进方之间的记账和检查机制？
鉴于许可方向引进方收取的销售分成依赖于引进方提供的账目，因而许可方通常会要求对引进方会计账簿的检查权。
站在引进方角度，在允许许可方检查权的原则下，会倾向于以检查频次、时间、程序等要求限制引进方检查权的行使。并且，引进方通常会主张只允许许可方检查引进方提供的审计报告，而不允许其检查会计底稿。站在许可方立场，建议努力争取检查引进方账目底稿的权利。
结语
定价条款是技术许可交易中的核心条款之一，中国生物医药创业公司在谈判时，需多维度多层次考量；公司商业、法务、财务及税务团队需加强联动及协作，为公司争取整体最优的定价策略。
